Visualizando o Dinheiro
O Pipeline (ou Funil de Vendas) é a representação visual da jornada do seu cliente, desde o primeiro contato até o contrato assinado. O erro mais comum é ter etapas subjetivas como “Interessado”. Interesse não é etapa. Etapa é fato.
Definindo Etapas Fatais
- Prospecção: Lead identificado.
- Qualificação: Reunião feita e dor confirmada (Metodologia SPIN ou BANT).
- Proposta: Orçamento enviado formalmente.
- Negociação: Cliente aceitou valor, discutindo contrato.
- Fechamento: Assinatura.
A Arte do Forecast (Previsão)
Com um pipeline limpo e taxas de conversão históricas, você pode prever o futuro. Se você tem R$ 1 Milhão em propostas enviadas e sua taxa de fechamento histórica nessa etapa é 30%, seu Forecast é de R$ 300k.
Rotina de Limpeza (Pipeline Review)
Toda sexta-feira, os vendedores devem limpar o funil. Oportunidades paradas há mais de 30 dias na mesma etapa devem ser movidas para “Lost” ou “Nurture” (Nutrição). Pipeline inchado cria falsa sensação de segurança.