Nem todo Lead é igual
O maior gargalo de vendas não é falta de leads, é falta de foco. Se seu vendedor gasta 1 hora falando com um estudante curioso e 10 minutos falando com um diretor de compras, você está perdendo dinheiro. O Lead Scoring resolve isso dando uma nota de 0 a 100 para cada contato.
Os 2 Eixos da Pontuação
Um bom Lead Scoring avalia duas dimensões:
1. Perfil (Fit) – Quem eles são?
São dados estáticos que indicam se a pessoa tem potencial de compra.
- Cargo: Diretor (+20 pontos), Estagiário (-10 pontos).
- Empresa: Acima de 100 funcionários (+15 pontos).
- Email: Corporativo (+10 pontos), Gmail/Hotmail (-5 pontos).
2. Interesse (Engajamento) – O que eles fizeram?
São dados comportamentais que indicam o momento de compra.
- Visitou a página de Preços (+15 pontos).
- Baixou um E-book técnico (+5 pontos).
- Abriu os últimos 3 e-mails de nutrição (+10 pontos).
- Não interage há 30 dias (-20 pontos de degradação).
O Gatilho de Passagem de Bastão (SLA)
Quando a pontuação cruza um limiar (ex: 70 pontos), o Lead vira um MQL (Marketing Qualified Lead). O CRM deve criar uma tarefa automática para o vendedor: “Ligue agora para o João, ele está quente”.
Isso elimina a “chamada fria” (Cold Call). O vendedor liga sabendo que o lead tem perfil e interesse, aumentando a taxa de conversão em até 50%.